10 erreurs tarifaires qui peuvent vous faire perdre des réservations

Pourquoi certains hébergements peinent à remplir leur calendrier alors que d'autres affichent complet ?

Quel prix pour mon gîte ?

1. Construire son tarif à partir de son crédit immobilier

C’est probablement l’erreur la plus fréquente.

Beaucoup de propriétaires additionnent :

leur remboursement bancaire ;
les charges ;
les travaux réalisés ;

…puis déterminent le prix nécessaire pour « rentrer dans leurs frais ».

Le problème ?

Le vacancier ne connaît pas votre investissement. Il compare uniquement votre hébergement avec d’autres offres.
Le marché ne connaît pas votre crédit. Il connaît uniquement votre rapport qualité/prix.

La bonne pratique :

Construisez votre tarif à partir de la valeur perçue par le client et du marché, puis vérifiez qu’il couvre vos objectifs économiques.

2. Augmenter automatiquement ses prix chaque année

« J’ajoute 5 % comme tous les ans. »

Cette habitude était courante. Aujourd’hui, elle peut devenir risquée.

Le budget vacances des familles est déjà impacté par :

l’inflation ;
le carburant ;
les péages ;
les activités.

Une hausse supplémentaire peut suffire à faire hésiter un client.

Posez-vous toujours cette question :
Cette augmentation sera-t-elle perçue comme justifiée ?

3. Vouloir être le plus cher du secteur

Être le plus cher n’est pas forcément un problème…à condition d’offrir une véritable valeur ajoutée. Piscine chauffée, spa, vue exceptionnelle, prestations premium, services tout inclus…

Le prix doit raconter une histoire. Sinon, le client ne comprend pas la différence.

Trouver le bon prix pour son gîte

4. Regarder uniquement les prix des voisins sur son secteur

Votre voisin n’a peut-être :

ni les mêmes équipements ;
ni la même capacité ;
ni les mêmes avis ;
ni le même taux d’occupation.

Comparer uniquement son tarif est donc souvent trompeur.

Aujourd’hui, les vacanciers comparent aussi :

les autres plateformes d’hébergement;
les résidences de tourisme;
les formules All inclusive à l’étranger;
les hôtels ;
les campings haut de gamme.

Votre concurrence dépasse largement votre commune.

5. Refuser toute remise « par principe »

Une semaine vide rapporte…

0 €.

Une légère adaptation tarifaire peut parfois déclencher une réservation.

Attention :

Il ne s’agit pas de casser les prix. Mais de savoir rester opportuniste lorsqu’une date approche.

Cas concret

Vous affichez :

1 450 €

Personne ne réserve.

Vous acceptez finalement :

1 350 €

➡ 1 350 € encaissés.

L’alternative était…

0 €.

6. Ne jamais ajuster ses prix selon la demande

Tous les week-ends n’ont pas la même valeur. Toutes les semaines d’été non plus. Certaines périodes se remplissent naturellement.

D’autres nécessitent davantage de souplesse. Une politique tarifaire performante évolue en fonction :

du calendrier ;
des événements ;
des disponibilités restantes.

Quelle est la bonne stratégie tarifaire pour son gite ?

7. Penser qu’un prix élevé rassure forcément

Oui, jusqu’à une certaine limite. Au-delà, il devient un frein.

Le client ne recherche pas le tarif le plus élevé. Il recherche celui qui lui paraît le plus cohérent.

8. Ne pas tenir compte des frais annexes

Le vacancier ne regarde pas uniquement votre tarif.

Il additionne aussi :

le ménage ;
les draps ;
les serviettes ;
les options;
les frais de déplacement (carburant, péage, billets de train etc.)

Deux hébergements affichés au même prix peuvent avoir un coût final très différent. C’est ce montant global que le client compare.

9. Attendre « le client idéal »

Beaucoup de propriétaires préfèrent patienter. Ils espèrent une réservation au tarif affiché. Mais chaque semaine qui passe réduit les possibilités de louer.

Et une nuit vide sera perdue et ne pourra jamais être revendue.

Cas concret

Gîte affiché : 1 500 €

Aucune réservation.

Deux semaines plus tard : plus personne ne cherche cette période.

Résultat :

➡ 0 €.

10. Ne jamais remettre sa stratégie en question

Le marché évolue. Les habitudes changent. Les plateformes aussi.

Un tarif cohérent en 2022 ne l’est pas forcément en 2027. C’est pourquoi il est utile de prendre régulièrement du recul.

Comparer.
Observer.
Tester.
Adapter.

Les trois questions à vous poser avant de fixer vos tarifs

Avant d’ouvrir votre calendrier, posez-vous ces trois questions :

1️⃣ Mon tarif est-il cohérent avec les hébergements comparables (et pas uniquement sur mon secteur) ?

2️⃣ Si j’étais vacancier, choisirais-je mon hébergement à ce prix ?

3️⃣ Mon objectif est-il de louer le plus cher possible… ou de louer davantage ?

Ces trois questions suffisent souvent à prendre les bonnes décisions.

Les conseils de l'équipe Gîtes de France Drôme

Votre tarif n’est pas figé. C’est un véritable outil de commercialisation. L’ajuster ne signifie pas dévaloriser votre hébergement. Cela signifie simplement l’adapter aux attentes du marché.

Notre équipe est à votre disposition pour analyser votre positionnement tarifaire, comparer votre hébergement à des offres similaires et vous accompagner dans la définition d’une stratégie adaptée à votre secteur.

À retenir

✔ Un bon tarif est celui qui déclenche des réservations régulièrement.

✔ Le marché évolue : votre stratégie tarifaire doit évoluer avec lui.

✔ Les vacanciers comparent aujourd’hui toutes les formes d’hébergement, en France comme à l’étranger.

✔ Une légère adaptation de vos prix peut parfois générer davantage de réservations… et un chiffre d’affaires supérieur.